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2023年7月6日致歐科技(301376)發布公告稱公司于2023年7月4日接受機構調研，東方基金張博、西南證券蔡欣、長江證券米雁翔 秦意昂、信達澳亞基金張恒海、海富通基金趙晨凱、前海開源基金田維、新華資產李東正、國泰君安證券陳笑、中郵創業基金馬姝麗 王夢雪、泓德基金秦臻、鵬揚基金朱悅、萬家基金王晨曦、永贏基金王昕妍、華富基金聶嘉雯 卞美瑩、國聯安基金樓楓燁、建投基金公偉、匯豐晉信基金趙洋、融通基金關山參與。

具體內容如下：

【資料圖】

問：公司與其他從事跨境行業的公司有什么差異嗎？

答：一是聚焦家具家居品類，產品基本覆蓋了全屋場景，產品與產品之間的關聯性較強。公司深耕十余年，有一定的先發優勢。多品類場景化的優勢也體現在行業景氣度波動較大時抗風險能力較強。

二是同一些傳統家具家居制造出海的友商比，他們在生產制造環節更有積累。公司只負責微笑曲線的兩端，即設計和銷售環節，生產都是委外。公司的自有品牌沉淀十余年，已經在歐美消費者心目中形成了一定的品牌認知。通過本地子公司，本土化團隊和市場洞察，公司相對更了解歐美市場和客戶。

三是公司主要以亞馬遜等三方平臺銷售為主，單賬號運營，嚴格遵守目標市場國的法律法規。這是公司始終堅守的紅線，因此亞馬遜 21年大規模封號潮公司未受到任何的影響。現在海外平臺的合規要求越來越高，公司構建的合規壁壘的重要性愈發凸顯。

答：一是產品風格多樣，宜家北歐風為主，致歐有田園風、輕奢風、工業風等諸多產品風格，供年輕人選擇的更多；

二是產品設計更加契合線上銷售渠道，例如可拆裝，平板化，匹配更長距離運輸的包裝設計；且場景展示線上化，不受線下的坪效限制，一個listing里面可以包含非常豐富的顏色和款式供消費者選擇，提高消費者在一個listing上選到所有心儀產品的可能。相對于宜家的固定款式顏色，也更加貼合年輕人線上消費的習慣。

三是宜家更偏線下，主打線下場景化體驗購買的模式。但線下門店多，產品開新周期長;致歐是小單快返，快速迭代，產品開新相對更快。通過小批量試銷看市場反饋，反饋好快速上量，市場反饋不好立即迭代。

當然，宜家一直是公司對標和學習的對象，在供應鏈管理、產品開發方面，公司與宜家還有很大的差距，有很多值得我們學習的地方。

答：致歐的商業模式是B2B2C，在目標市場設立海外子公司，當地的海外子公司在平臺上開設賬號進行銷售。B2B，即中國到海外這段，是傳統的 2B報關模式(一般貿易的方式)，海外子公司作為交易對手，報關規范，因此這個政策不會對公司造成影響。

答：終端銷售價格近期受海運費下降和匯率波動影響有一些下調，讓利于消費者，但降幅不是很大，同時這部分降幅也和匯率的影響進行了對沖。

同時公司執行的是中性的匯率政策，對外匯的套期保值比例較高，風險敞口較低。因此匯兌損益科目會受益于人民幣貶值，但最終對整體業績的影響有限。

答：公司在2020年至2021年初海外需求暴漲的時期進行了大量的開新，后續市場遇冷這批產品的競爭力下滑，貢獻營收但是產生負毛利，因此公司在 2022 年下半年對SKU進行優化淘汰，涉及了約 1/3 的SKU。

與此同時，在 2022Q4 對 2023 年進行銷售預測時鑒于當時歐美市場環境偏保守，備貨相對謹慎。同時，吸取 2020 年激進開新的教訓，公司采取了更加科學的新品開發流程，兩個因素疊加一定程度上影響了第一季度的營收。

答：鑒于公司經營的主要品類，歐美地區仍是全球最為主要的市場(據Statista數據，2022 年歐美地區占全球家居市場份額 64%)，產品大量依賴進口，居民可支配收入高，消費意愿強。同時，公司的產品設計風格主要適配于歐美地區的消費者審美，與東南亞、國內區別較大。此外還有平臺運營規則的差異、東南亞物流對家具等中大件的產品的基礎物流設施不成熟等因素，公司暫無計劃拓展東南亞和國內市場。

答：公司國內外自營倉面積超 28萬㎡，海外大概是 27萬㎡左右。美國未來會進一步優化布局，由美西、美東等倉的布局拓展到 4-6 個小倉，進而能夠更全地覆蓋美國全境，從而優化尾程派送時效和費用，提升在美國的競爭力。歐洲海外倉的布局此前主要在德國布倉，覆蓋全歐。近期我們在法國、意大利、西班牙也均有開倉，對當地的派送時效有大幅提升，在這幾國所在的西歐地區，基本自發時效穩定。對于更遠的暫時沒有倉庫覆蓋的中東歐(例如波蘭)，自發時效更長點，未來公司會進一步優化在歐洲的倉儲布局。

但是致歐的海外倉仍然定位于成本中心，主要用于自用，對外開放了一部分給其他公司，收一些倉儲配送費。

答：分市場和品類來看，FB在美國標準件市場有優勢，費用高但配送效率也高，且有流量傾斜。但FB傾向于標準件，如果產品尺寸越大，收費越貴，越沒有優勢。且FB的庫容比較緊張，旺季有可能會進不去或者倉容有限。于此相對的，自營倉倉儲更可控的，更適合旺季備貨。

歐洲市場大件產品(亞馬遜口徑的非標件)自發的配送費便宜很多。自發倉和當地快遞公司(例如DPD/FedEx)合作，量大可以談折扣。標準件FB仍有一定的價格優勢，公司在歐洲目前自發/FB的配送比例是一半對一半，自發中以大件產品為主。

時效性差異FB大部分時效性還是強一些。不過如果差1-2 天，對產品銷售轉化影響不大。公司歐洲的時效 3天左右，美國方面還有很大改善空間。

如果FB漲價，公司的應對策略大概有三個，1、漲價順延；2、轉自發；3、調整件型體積。

答：美國線下渠道流程會比較長，目前有客戶在接觸中。

公司進入了沃爾瑪、Target等線上渠道，如果賣得好，可以從 3p→線上 1P(買斷模式)，持續表現良好，就能打入到此類K的線下渠道。

K渠道的特點是進入慢但是起量快，2023 年預計不會對營收產生什么貢獻。

答：公司平均產品單價在 60-70 美金，家具家居品類的復購率不高，現在獨立站的引流成本很高，因此公司對對獨立站渠道沒有進行大幅投入。公司對于獨立站的定位有三層

1、銷售渠道。短期內，獨立站不是發力的重點，2022 年分配給獨立站的營收目標在 1億元人民幣左右，并不作為主力渠道。

2、品牌曝光。獨立站在歐美消費者心目中是品牌的標志。公司會將更具有設計感、客單價更高的產品放在獨立站上進行售賣，塑造品牌形象。

3、私域流量積累，與現有三方渠道相輔相成。

新品首發地，試驗田。營銷策略動作不受三方平臺限制，可更加靈活，利用私域流量在獨立站形成閉環，積累粉絲和好評，可以與三方平臺相互引流。

致歐科技2023一季報顯示，公司主營收入12.67億元，同比下降11.18%；歸母凈利潤8737.91萬元，同比上升69.87%；扣非凈利潤8448.79萬元，同比上升82.34%；負債率47.49%，投資收益449.13萬元，財務費用1007.0萬元，毛利率36.78%。

該股最近90天內共有5家機構給出評級，買入評級3家，增持評級2家；過去90天內機構目標均價為28.8。融資融券數據顯示該股近3個月融資凈流出245.83萬，融資余額減少；融券凈流出770.52萬，融券余額減少。根據近五年財報數據，證券之星估值分析工具顯示，致歐科技(301376)行業內競爭力的護城河一般，盈利能力優秀，營收成長性一般。財務健康。該股好公司指標3.5星，好價格指標2.5星，綜合指標3星。(指標僅供參考，指標范圍：0 ~ 5星，最高5星)

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