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來源：中國基金報 作者：方麗孫曉輝

公募行業邁向高質量發展，基金公司以實際行動提升投資者獲得感，切實將是否符合持有人利益作為考核工作的標準。中國基金報記者了解到，近期不斷有基金公司嘗試將“客戶盈利比例”納入銷售人員的考核。

投資者盈虧比例

(資料圖)

納入基金銷售考核

據中國基金報記者多方調查，有多家基金公司嘗試將投資者獲得感作為基金銷售考核中權重較高的一項內容，并從定性和定量兩個維度不斷優化。

“我們公司會對銷售人員所負責區域內客戶的盈虧比例進行考核，并逐漸提高權重，同時還會考核核心網點的覆蓋率和服務頻次。”一位頭部基金公司人士透露，即使日常銷售業績較好，若客戶盈虧比例不佳，考核結果也不會太好。

華南某基金公司一位市場人士也透露，正在探索以考核引導的方式，增強投資者的投基獲得感，今年開始從定性角度提出了新的考核要求。

“在原有的盈利體驗定性考核的基礎上加入定量指標，包括計算銷售部門存量或增量客戶正收益占比和同比情況，以此判定客戶盈利體驗是否得到提升。”上述人士表示。

德邦基金相關人士表示，公司投資和銷售體系的考核均已納入投資者收益指標：投資體系為“投資者長期投資收益”，銷售體系為“投資者實際收益”。銷售體系目前主要是從客戶滿意度進行評價，包括客訴數量、客訴處理滿意度等指標，同時也在試點投資正收益評價維度的一些參考指標。

“但該類指標涉及龐大的數據處理，以及不同性質客戶的合理評價標準等實操問題。就我們了解，目前行業尚沒有特別成熟的操作實踐經驗。”德邦基金人士表示。

滬上某大型基金公司內部人士透露，該公司渠道銷售也設立了客戶盈虧情況的相關考核指標。

不僅基金公司，一些基金銷售渠道也有類似考核。

第三方基金銷售機構——盈米基金就將用戶的獲得感作為重要的績效考核要求。把用戶的持有時間、復購率等因素作為績效考核參考因子，具有實操價值。

服務指標重要性提升

在公募基金向高質量發展邁進的背景下，從唯規模論轉變為兼顧持有人獲得感與長期收益將是大勢所趨。

上述華南基金公司市場人士認為，獲得感是一種主觀感受，需要量化指標的支撐。比如將投資者教育相關活動的情況納入參考指標，引導銷售部門全面提升投教工作質量。

德邦基金介紹，近年來公司銷售體系考核，除銷售業績類結果指標外，開始關注投資者教育、投資者評價等服務指標；反洗錢、職業道德、廉潔從業等合規維度的指標權重也在提高。

在提升投資者獲得感方面，不少基金公司從投研、銷售、產品等多維度著手，以提升客戶盈利體驗為導向，堅持逆向營銷。

華寶基金董事長黃孔威日前指出，基金業需要通過產品研發、投資、營銷等全周期管理，提升產品質量和客戶體驗。在銷售上，以提升客戶獲得感為目標，以專業化服務提升信賴感。

“造成客戶投資獲得感不高、投資體驗感不佳現象的原因非常復雜，包括資本市場走勢、基金管理人投資能力，還涉及銷售機構的銷售行為以及投資者主觀行為等。”某公司高管表示，針對“基金賺錢、基民不賺錢”這一行業痛點，適配的產品和有溫度的服務應該成為兩大解決抓手。

上述高管認為，要做到這兩點，加強投資者教育和陪伴至關重要。“投資者服務和教育不能是錦上添花，而是要貫穿到財富管理服務的整個過程中，規模最終會是客戶理財體驗、盈利體驗改善后自然而然的結果。”

基金銷售考核的“指揮棒”正悄然生變，但這尚需要長時間才能見效。

上述華南某基金公司市場人士表示，目前看，在客戶端帶來的效果還不明顯，或者說傳導路徑還有待觀察。但至少在基金公司銷售團隊這一端，大家改變了過去銷售導向的粗放發展模式，對于怎樣提升投資者獲得感有了更加明確的目標。“但這是一個長期的過程，也需要市場參與各方的協同努力。沒辦法做到立竿見影，但至少可以在正確的道路上多做一些努力。”

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