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企業(yè)經(jīng)營者如何把企業(yè)做大做好？如何在市場千變?nèi)f化中抓住不變的準(zhǔn)繩，乘勢而起？

今天，我們來看一家創(chuàng)辦30多年的家具企業(yè)，從連年虧損到業(yè)務(wù)爆發(fā)的崛起之路。從這位企業(yè)董事長的故事中，探索企業(yè)做大做好的要素。

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【資料圖】

在浙江溫州，有這樣一家家具企業(yè)。在上個世紀(jì)80年代，乘著改革開放的春風(fēng)，憑著董事長的踏實肯干，加上旗下有一批手藝精巧的木匠師傅，打造出來的家具質(zhì)量好、耐用、款式美觀、引領(lǐng)潮流，很受顧客的好評。這家企業(yè)自1988年創(chuàng)立，短短十年的時間，就做到了全國板式家具前十名。企業(yè)在高峰時期，年產(chǎn)值達(dá)到4個億。

市場一片藍(lán)海，企業(yè)發(fā)展態(tài)勢好，企業(yè)董事長的自信心也膨脹起來，對自己和公司的現(xiàn)狀都特別滿意。

可“人無近憂，必有遠(yuǎn)慮”，市場環(huán)境瞬息萬變，而環(huán)境會影響市場中的每個人。

從2008年開始，全屋定制開始流行。與成品家具相比，全屋定制能夠根據(jù)客戶的房屋特點，定制更符合建筑環(huán)境和客戶需求的家具產(chǎn)品，一時風(fēng)頭正盛，造就了十幾家上市公司。緊接著，精裝修興起，客戶可以拎包入住。一些頭部企業(yè)開始用互聯(lián)網(wǎng)思維運作市場，賺得盆滿缽滿。

面對家居行業(yè)的幾次重大浪潮，這位企業(yè)董事長說，“一開始的時候，我是對行業(yè)里的新風(fēng)尚有些看不起；后來，漸漸發(fā)現(xiàn)自己是看不懂了；再后來，就來不及了”。

因為企業(yè)董事長的決策誤判，這家企業(yè)錯失了機(jī)會，業(yè)務(wù)規(guī)模不斷萎縮，一度降到不足一個億。在頭部企業(yè)的擠壓下，只能轉(zhuǎn)去做企業(yè)員工、學(xué)校師生宿舍和酒店式公寓家居。而這類產(chǎn)品檔次和附加值低，競爭對手也都是一些小作坊，他們成本非常低，跟他們打價格戰(zhàn)也只是賠本賺吆喝，并沒有多少利潤。

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企業(yè)的出路在哪里？

企業(yè)董事長苦苦思索，一直想要找到突破企業(yè)困局的方法。思索無望，他走入了戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力課程的學(xué)習(xí)。

在學(xué)習(xí)中，這位企業(yè)董事長收到了兩條建議：

一是， 轉(zhuǎn)變經(jīng)營企業(yè)的心態(tài)，從追求盈利到真正的愛客戶，找到客戶的真需求，把產(chǎn)品和服務(wù)做到客戶的心坎兒上。 要做到這一點，并不容易，需要去走訪和鏈接不同的客戶，了解他們有哪些需要解決的問題，而其他企業(yè)的產(chǎn)品又無法解決這些問題，便是企業(yè)的機(jī)會。

二是， 需要找到既有市場吸引力，又能發(fā)揮自己競爭優(yōu)勢的領(lǐng)域。 比如，此前轉(zhuǎn)去做宿舍和公寓家居就不是一個好的選擇。一是這個領(lǐng)域是價格紅海，利潤極低，顯然不具有吸引力；二是在這個領(lǐng)域，競爭對手都是一些小作坊，他們天然擁有成本低的優(yōu)勢。

大家真誠的建議，這位企業(yè)董事長顯然記到了心里。但是，選中和開辟新的業(yè)務(wù)不是一時就能成功的。

如何摸索出一條客戶需要同時也能發(fā)揮自己特長的發(fā)展路徑呢？

思而不得，這位企業(yè)董事長暫且退一步，先好好學(xué)習(xí)和成長。在這個過程中，他干脆把身邊戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力的同學(xué)當(dāng)成自己的“客戶”，無償且全心全意為同學(xué)服務(wù)。他服務(wù)并且解決好同學(xué)遇到的問題，幫助大家學(xué)習(xí)和成長。沒想到，在服務(wù)過程中，他真正體會到了“以他人的心為心”的感受，當(dāng)心里裝著他人，就能真正為他人著想，就能幫助他們解決問題。

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帶著這樣一顆心回到自己企業(yè)當(dāng)下的困境，這位企業(yè)董事長選中了精裝房二次裝修這一領(lǐng)域，開始探索。

為什么會選擇這個領(lǐng)域嘗試呢？

這是在鏈接客戶時發(fā)現(xiàn)的新機(jī)遇：精裝修一般標(biāo)準(zhǔn)化程度高，但是卻滿足不了客戶的個性化需求。比如，客戶拿到精裝修房后，這位客戶對陽臺不滿意，那位客戶可能對廚房不滿意，想在原來精裝修的基礎(chǔ)上微改。

這家企業(yè)恰好在這個領(lǐng)域有著天然的競爭優(yōu)勢，那就是旗下一批經(jīng)驗豐富，技能精巧的木匠師傅。經(jīng)他們之手打磨的產(chǎn)品不但質(zhì)量好、美觀，而且完全按照客戶需求定制。他們?yōu)榭蛻粼O(shè)計更好的微改方案，客戶體驗后都非常滿意。

今年一月份，這家企業(yè)剛剛開始嘗試這一新業(yè)務(wù)，一月份簽了三個訂單，有了30萬營收，二月份翻了3倍，營收90萬，三月份又翻了三倍多，營收達(dá)到300萬。

回顧企業(yè)發(fā)展的波波折折，這位企業(yè)董事長說，“我現(xiàn)在非常有信心帶領(lǐng)企業(yè)重回當(dāng)時的輝煌，因為，此時的我把腳堅實地踩在了大地上，那就是傾聽客戶的渴望，用產(chǎn)品向客戶致以崇高敬意”。

從白手起家，走上事業(yè)巔峰，接著經(jīng)歷行業(yè)巨變，業(yè)務(wù)萎縮，在戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力找到了新的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。這位企業(yè)董事長意識到：要突破企業(yè)的瓶頸，必須要改變自己的思維方式，從以前賣產(chǎn)品憑著一番手藝做精致的家具到真正洞察客戶的需求，用產(chǎn)品展現(xiàn)對客戶的愛。從賣產(chǎn)品到愛客戶。

從這位企業(yè)董事長的故事，回到開頭的問題：有沒有那么一條路徑，可以幫企業(yè)家把企業(yè)做得更大更好呢？

路徑就是，成長自己。當(dāng)企業(yè)家更有力量，格局境界更高的時候，視野更開闊，可以看得更遠(yuǎn)。當(dāng)企業(yè)家可以打開自己原有的知見的邊界，企業(yè)就有可能做大。

市場千變?nèi)f化之中，不變的是，企業(yè)通過產(chǎn)品服務(wù)客戶。我們相信，擁有一顆愛客戶的心，找準(zhǔn)自己的定位，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，就能夠獲得客戶的認(rèn)可和商業(yè)的成功。

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